Références: les avis du B2B
Dans un process d’achat classique en B2C, se référer aux avis clients est un devenu une étape de réassurance presque incontournable…
Si les process d’achat sont différents entre le B2C et le B2B, nous pouvons trouver des similitudes comme la présence d’une étape de réassurance par les expériences passées. En B2C cela passe par les avis clients généralement. En B2B c’est la même chose, imaginons que vous deviez trouver un prestataire pour organiser le séminaire annuel de votre entreprise. Vous interrogez plusieurs prestataires. La plupart vous présentent des références intéressantes de ce qu’ils ont su organiser ces dernières années et l’un d’entre eux n’a pas vraiment de référence sur ce sujet. Vous vous rendez compte que c’est un traiteur qui souhaite faire évoluer sa société et qu’il n’a pas encore vraiment eu l’occasion d’organiser un événement d’une telle importance. Il faut toujours une première fois me direz-vous, mais est ce que ce sera vous…?
Parler vrai…
Lorsque vous entrez dans un processus de vente en B2B vous allez donner des informations à votre prospects que nous pouvons synthétiser ainsi:
- Présentation de votre société
- Les savoirs-faire que vous avez
- Le projet/le service que vous proposez à ce client en spécifique
- Votre devis
- Vos références, et si possible celles qui vont “parler” à votre prospects
Pourquoi les références vous aide à mieux vendre?
Pour deux raisons essentielles :
- Parler de vos références vous aide à parler de ce que vous avez déjà réalisé et pas de ce que pourriez faire. Vos missions passées sont des expériences réelles! Il est facile d’imaginer une mission sur le papier, il est plus difficile de la mener jusqu’au bout et de délivrer la valeur promise. Une des erreurs qu’on peut te retrouver chez les “jeunes” commerciaux qui commencent dans la vente B2B est de “trop en faire”. Cela ne sert pas le propos, c’est l’inverse, c’est davantage dévalorisant pour la société car cela donne l’impression de vouloir vendre coute que coute.
- Et surtout, parler d’une mission passées va vous permettre de mettre en lumière les difficultés que vous avez su surmontées. Et on oublie souvent qu’un acheteur en B2B ne cherche pas le prestataire magique qui promet monts et merveilles mais plutôt une équipe sérieuse qui va pouvoir assumer la mission qu’on va lui confier, avec les aléas qui vont avec…
Mieux vendre…
Mieux vendre, c’est soit augmenter son volume d’affaire soit augmenter son taux de “Win”…Le graal étant le combo :).
Pour être plus efficace, il est plus rentable de bien écouter le besoin et de mettre en avant la ou les quelques missions passées qui ressemblent à ce que votre client souhaite faire.
Et surtout en lui donnant un maximum de détail!