Pourquoi les sociétés de services ne valorisent pas assez leurs expériences ?
Sommaire
Les sociétés de services valorisent généralement assez mal leurs expériences passées alors que c’est un élément clés, pour ne pas dire majeure, dans leur carte d’identité. Dit moi ce que tu as fait dans le passé je te dirai qui tu es…mais pourquoi?
Symptômes ?
Cochez les cases si vous vous reconnaissez dans ces propos :
🛎 L’équipe commerciale ou marketing ne prend jamais le temps de rédiger correctement une référence lorsque vous venez de gagner une nouvelle affaire
🛎 Vous avez du mal à mobiliser les collaborateurs qui réalisent les missions pour aider l’équipe marketing et commerciale à rédiger vos références
🛎 Vous avez un document qui regroupe l’ensemble de vos références qui ressemble à un pool de slide, un document Word ou Excel
🛎 Chaque collaborateur (généralement de l’équipe commerciale ou marketing) récupère les slides qu’il lui faut à l’instant t (pour une proposition commerciale par exemple), les modifie un peu pour les rendre plus pertinentes sans faire les modifications dans le fichier source…elles ne bénéficient donc pas aux autres membres de l’équipe.
🛎 Quand votre mission est terminée, vous ne prenez jamais le temps d’enrichir la référence que vous avez initié (si elle l’avait été…) avec l’ensemble des données du projet pour avoir un maximum de détail intéressant.
Pas de temps....
Dans les sociétés de services le temps passent vite (et pas que dans les sociétés de services… 🙂 ).
On passe d’un projet à un autre, d’avant-vente en avant-vente, c’est un éternel recommencement de prospection, de qualification de projet, de rédaction de propositions commerciales, de phase contractuelle et enfin de réalisation de la mission avec tout les rebondissements que cela peut avoir.
Et dans ce flux continuel, les personnes en charges des phases amont des projets (grosso modo le commerce et le marketing) n’ont généralement pas le temps pour gérer et bien mettre en valeur l’ensemble des missions qui sont confiées à l’entreprise.
Lorsqu’un projet est gagné, la priorité n’est pas d’initier une référence (le temps est à la contractualisation, au démarrage du projet, etc…).
Plein de collègues mais pas de collaborations...
Souvent, pour avoir une référence qualitative il est nécessaire de contribuer à plusieurs sur le contenu car les collaborateurs qui produisent la mission ont généralement des informations plus intéressantes et détaillées sur l’ensemble du savoir-faire déployé.
Dans la plupart des cas, la référence est initiée avec quelques données de contexte (année, budget, nom du client, une brève description… et ce dans un document (slides, excel ou autre….) et elle n’est malheureusement jamais mis à jour pendant le projet pour expliquer tout ce dont la société a du faire face pour mener à bien le projet.
Et ça c’est vraiment dommage car « parler vrai » à des prospects/clients inspire généralement un sentiment de confiance…
Pas d’outil
Comme nous l’avons dit, une référence c’est souvent une slide ou deux dans une présentation commerciale, une ligne dans un fichier excel avec plusieurs colonnes (titre, client,…), un logo ajouté dans la section “Nos clients” du site internet ou parfois même juste un logo dans une slide générique…
Bref, tout le monde met en valeur différemment ses références. Mais, un slide deck ppt ou une page wordpress par exemple ne sont pas des outils pour gérer les contenus des références. Certes nous pourrions partir du principe qu’une référence est un contenu comme un autre et que nous pourrions traiter cela dans un CMS par exemple, mais cela ne permettrai que de diffuser le contenu sur des canaux front. Quid du fichier excel lorsqu’on doit répondre à un référencement pour un grand groupe (et oui les grands groupes demandent encore parfois ce genre de document…) ou des slides à mettre dans votre présentations de sociétés avec la question du cycle de vie des templates et de leur charte graphique ?
Et donc sans outil, difficile de mettre en place des process fiables pour assurer une certaine qualité rédactionnelle et bénéficier du fond (le contenu) quelque soit la forme et le canal de communication….
Conclusion
Comme on peut le voir la création de contenus autour des références d’une société n’est pas toujours la priorité, combiné à un manque d’outil sur le marché cela donne un sujet plus ou moins bien gérer dans les sociétés de services.
Mais pour qu’une initiative sur le sujet puisse se mettre en place et rester dans la durée il est nécessaire avant tout de définir une organisation. Laquelle peut être (doit être?) simple, comme par exemple définir clairement un.e responsable de la donnée (c’est une sorte de vérité dans beaucoup de projet informatique d’ailleurs).
Avant même de parler d’outil, il faut déterminer qui sera garant de la qualité des données et des contenus. Cela peut être une personne de l’équipe marketing (car les contenus, au sens général, sont souvent dans son champs d’action), mais cela peut être également une personne de l’équipe commerciale.
Pour conclure: Il y a un vrai ROI intéressant à aller chercher pour les sociétés de services. Pour cela il faut trouver la ou les bonnes personnes qui seront porteuses du projet en interne (et qui auront le rôle de « gardien du temple de la mémoire de l’entreprise »), les outiller et structurer la mise en place de l’outil en répondant à des cas d’usages apportant de la valeur (répondre à un référencement sans y passer des heures par exemples…).